Estamos acostumados a ver, ler e ouvir grandes mestres do RH mundial com ideias, protocolos de atendimento, histórias motivacionais e um infinito volume de conteúdo voltado para o desenvolvimento pessoal e profissional.
Isso é ótimo! Como professor universitário utilizamos os Cases de Harvard em sala de aula com nossos alunos de pós-graduação. A instituição onde atuamos mantém essa parceria que enriquece de forma fantástica nosso ambiente de troca de conhecimentos.
Também é possível entrar em qualquer boa livraria e sair com as bolsas cheias de volumes e mais volumes de livros voltados para esse tema em particular; acessar canais do Youtube e assistir aulas muitas vezes em tempo real e, para finalizar o perfil midiático atual, temos os podcasts que nos trazem os gurus direto para o nosso cérebro enquanto estamos nos transportes públicos indo e vindo todos os dias de casa para o trabalho.
Ocorre que, muitas vezes, nos esquecemos que nenhuma receita de bolo contém o sabor do resultado. Isso porque, o que lá se aplica aqui pode não funcionar.
Como exemplo, podemos apresentar duas potencias financeiras que aportaram no Brasil e, com o seu modo de operação padrão, não resistiram a Lei do Gerson que impera por aqui. O HSBC e o Citibank finalizaram ou mudaram sua forma de interagir com o mercado financeiro no mesmo lugar onde outras instituições – nacionais – possuem faturamento recorde a cada ano.
Para quem não está familiarizado, a Lei do Gerson se refere a um antigo comercial de TV sobre uma marca de cigarros que oferecia um tamanho maior no produto pelo mesmo preço. O famoso jogador de futebol Gerson, finalizava o anúncio dizendo: - Porque brasileiro gosta de levar vantagem em tudo. Certo?
Emblemático slogan que não caiu somente no gosto popular, era o reflexo da cultura nacional das relações de negócios que, pelo visto, impera até hoje em muitos setores comerciais.
Desde a promoção da Black Friday que, no Brasil é metade do dobro de ontem, até a impossibilidade de se ter um atendimento digno na hora de cancelar um plano de telefonia ou pacotes de TV por assinatura. Algumas empresas não se colocaram no século XXI e estão praticando um ritual de Harakiri (Suicídio ritualístico japonês) em câmera lenta.
De fato, nossa cultura inverte a falta de estrutura e de responsabilidades dando, a quem se submete a sacrifícios, dotes heroicos. É comum encontrar nas redes sociais textos que glorificam pessoas que andam quilômetros para ir à escola, filha de faxineiro que virava noites estudando para passar no vestibular de medicina, pessoas afrodescendentes que conseguiram cargos de alta remuneração.
Elas não são heróis: são vítimas. Como grande parte de nossa população.
Independente das questões políticas envolvidas e do tipo de atuação no mercado que temos, é necessário separar o joio do trigo e saber que protocolos podem funcionar aqui ou, como podemos adaptá-los à nossa realidade.
Uma vez tivemos uma situação no interior do México onde o vendedor se recusou a vender um produto pelo preço que ele mesmo havia apresentado. Ele disse que esperava uma negociação, um diálogo e não apenas uma relação fria comercial. Da mesma forma que a cultura comercial em alguns países da África e quase todas os mercados existentes na Índia. Todos esperam uma boa conversa com o cliente, criar um elo emocional, nem que seja aos gritos.
Pensar sobre isso requer amadurecimento e ética. Maquiavel diz em seu livro O Príncipe (escrito em 1513):
“... pois, um homem que queira fazer em todas as coisas profissão de bondade deve arruinar-se entre tantos que não são bons.” (MAQUIAVEL, Nicolau. O Príncipe. 3ª ed. Trad. Maria Júlia Goldwasser. São Paulo: Martins Fontes, 2004)
Na visão simplista do comerciante sem escrúpulos esse é o dito de maior valor, lhe dá o direito de agir como quiser sobre a sociedade – mercado consumidor- se ele detém monopólios.
A verdade oculta nesse trecho é que, o profissional que deseja sucesso no mercado deve conhecer as armadilhas e facilidades criadas pelos seus concorrentes em busca de ampliação de sua base de clientes.
Receitas de bolo feitas em outras fronteiras não trazem o tempero brasileiro que precisa ser traduzido em nova versão. Como disse Tom Jobim: - “O Brasil não é para principiantes.”
Antes de usar conhecimentos fantásticos que deram certo no mundo todo, faça ao menos uma pequena pesquisa de mercado.
Fórmula mágica só existe em conto de fadas.
Por Prof. Dr. João Oliveira
