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sábado, 7 de novembro de 2015

ESCUDO PROTETOR



Por João Oliveira – Psicólogo (CRP 05/32031)


Existem várias técnicas de conversação que criam uma estrutura de proteção e impedem que a conversa tome um rumo emocional perdendo o foco na real negociação. Uma delas é a do escudo protetor que iremos falar hoje.


Diante de qualquer argumento negativo ou ofensivo da pessoa com quem está dialogando não replique com argumentos defensivos. Procure iluminar o assunto com um questionamento colocando o outro em uma posição deslocada. Criando uma dissociação para que ele possa ver a situação pelos olhos de outra pessoa. Veja o exemplo:

- Não acho que esse plano que você tem vai dar certo.

- Pode ser verdade. Mas, me diga uma coisa, o que você acha que o cliente faria numa situação igual a essa?

Quando o outro é colocado na posição de “ver” o tema deslocado de sua posição ele fica mais leve pois, perde um pouco da responsabilidade pessoal.

Na verdade, o esquema do Escudo Protetor completo que consiste nas regras básicas de uma boa abordagem em negociação, possui cinco itens que podem ser apresentados de uma forma simplificada assim:

1 – Jamais contra-atacar: Use perguntas para clarificar os argumentos.

2 – Não atacar a posição do outro: Pode ocorrer que, no final, seja uma opção.

3 – Não defenda suas ideias: Isso cria a dicotomia, use perguntas e deixe que ele conserte os pontos falhos de sua argumentação - “Qual dos seus interesses essa proposta que eu estou fazendo deixaria de levar em conta?

4 – Coloque o outro na sua posição: Empatia. Pense que está na posição do outro e o que ele faria neste caso?

5 – Reformule os ataques feitos a você como ataque ao problema: Jamais leve para o campo pessoal. Os argumentos devem ser direcionados ao problema em foco não as pessoas que estão dialogando.

6 – Dois instrumentos básicos: pergunta e silêncio: Ninguém consegue superar uma lacuna de silencio sem colocar mais argumentos. Seja você a provocar essas lacunas para que o outro esgote toda a argumentação respondendo as suas perguntas.

Cada um desses itens pode ser desdobrado em inúmeras formas de se criar um ambiente conversacional adequado à uma resolução. E lembre-se também:

- Fale do problema antes de apresentar a solução.

- Esqueça situações negativas que ocorreram no passado e se concentre no futuro.

- Tenha uma mente aberta para várias opções e não a uma única. Caso contrário não será uma negociação e sim uma determinação.

- Seja rigoroso com o problema, mas amável com a pessoa. Isso vai criar o fenômeno da “dissonância cognitiva” e será positivo para você.

Tenho certeza que se você seguir essas pequenas regras no próximo embate de negociação que tiver, lembre-se que isso vale para tudo na vida, a resolução será mais tranquila. Jamais permita que alguma emoção invada sua estrutura psicológica e prejudique a argumentação. Se isso começar a ocorrer aborte (imediatamente) a conversa e peça um tempo para pensar no assunto: saia de cena!

O mundo em que vivemos já tem problemas suficientes que não podemos controlar, por isso toda e qualquer oportunidade que tivermos de ajudar a diminuir conflitos deve ser bem utilizada. Boa sorte na próxima contenda!




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